Paroles d’Expert Acte 3 Scène 1 : accélérer la transition énergétique de l’industrie

Réduire son empreinte environnementale, se conformer au cadre réglementaire, maîtriser sa facture d’énergie … les défis de la transition énergétique sont multiples pour les industriels. Et ces derniers doivent être relevés tout en préservant leur compétitivité. Dans cet épisode de Paroles d’expert Jacky DANILO, Directeur Commercial Grands Comptes Industrie, se confie sur les solutions concrètes que les acteurs de l’industrie peuvent mettre en place pour transformer les contraintes de décarbonation en opportunités.

Nos clients sont soumis à une pression importante relative à l’augmentation des prix de l’énergie et du carbone. Chez Idex, nous avons une démarche d’accompagnement de nos clients afin de proposer des solutions concrètes, clés en main. En effet, nous intégrons les parties “études et conception”, le financement (qui est un objectif stratégique d’Idex) et enfin, l’exploitation dans nos offres.

Ces projets clefs en main nous permettent de porter l’ensemble des engagements de performance liés à ces installations pour répondre au mieux aux attentes des industriels.

En premier lieu, le prix. Lorsqu’un industriel recherche une alternative au gaz naturel, il effectue une comparaison de coûts entre sa situation de référence et celle que nous allons lui proposer, par exemple avec de la biomasse. Il arrive donc, en raison du design spécifique d’un projet, que nous proposions un prix inférieur mais aussi parfois supérieur à celui du gaz : il s’agit alors d’une décision stratégique à prendre.

De plus, il existe une problématique liée à la pérennité de l'approvisionnement : il convient, dans le cas de la biomasse, de rassurer le client quant à la livraison continue des matières premières. 

Enfin, il peut y avoir des obstacles sociétaux, notamment des débats entre les parties prenantes afin que le projet soit approprié pour l’ensemble des collaborateurs de l’industriel. 

Dans un premier temps, nous mettons notre capacité de conseil au service des industriels : cela se traduit par un diagnostic clair, validé par l’industriel et à partir duquel nous allons être en mesure de proposer des solutions adaptées. Ces solutions peuvent avoir différents horizons : court, moyen ou long-terme, selon les spécificités du client. 

Ensuite, nous nous assurons que le client a bien engagé toutes les démarches d’efficacité énergétique et de réduction de consommation. Se pose ensuite la question des solutions concrètes qui s’offrent à lui : la géothermie, des technologies solaires, la biomasse… Ce choix va ensuite découler sur une stratégie à 360° pilotée par l’ensemble des expertises Idex mobilisées sur la construction de telles installations. 

Ne serait-ce que cette année, nous avons inauguré plusieurs centrales biomasse, parmi lesquelles: 

• Un contrat de 15 ans avec le Groupe Lesaffre, pour lequel nous sommes engagés sur la production et livraison de vapeur alimentant le site de Cérences ;
• Un centrale biomasse pour Bonduelle, au cœur même du site historique de Renescure. 

Dans le cadre de notre démarche de prospection et d’identification des opportunités, nous considérons que ce sont des sites prioritaires car exposés aux conséquences de l'augmentation du carbone. Un constat partagé par les industriels concernés ; nous mobilisons donc naturellement nos efforts sur ces sites. 

Cela étant dit, pour ces clients, il est nécessaire d’agir sur l’ensemble du périmètre de leurs activités, puisque les sites contraints par le quota carbone ne représentent qu’une partie d’une stratégie de décarbonation globale. 

Puisque nous nous engageons sur la durée, il convient d’identifier tous les risques potentiels. Pour chaque projet, nous nous assurons que nous proposons un design qui correspond aux besoins de l’industriel, mais aussi d’avoir un CAPEX, c'est-à-dire un montant d’investissement que nous allons financer avec un indice de confiance élevé. 

C’est la raison pour laquelle nous faisons régulièrement des consultations auprès des différents fournisseurs afin de faire des propositions fermes et engageantes à notre client industriel. En effet, c’est à travers ces processus que nous allons être en mesure de proposer un prix de l’énergie compétitif, dans le cadre d’un contrat viable et performant dans la durée. 

Il y a de plus en plus de projets qui consistent à valoriser un déchet, ou un coproduit issu d’un site industriel. Là où auparavant, valoriser cette ressource était trop cher, notamment par rapport à l'utilisation d’une ressource fossile comme le gaz, cela devient aujourd’hui quelque chose d’intéressant d’un point de vue économique.  

A l’instar de notre projet avec Heineken, pour lequel nous allons valoriser les drèches (les déchets issus de la fabrication de la bière), nous allons pouvoir développer plus fréquemment ce type de projets qui s’apparente à la fois à de la décarbonation et à de l’économie circulaire. Ce sont des projets vertueux qui entrent en parfaite adéquation avec la stratégie d’Idex en matière de développement d’offres de décarbonation à la maille locale. 

A côté de cela,les projets d’énergie fatale émergent. Pourquoi ? Parce que de nombreux sites produisent cette énergie fatale mais, à date, ne sont pas en mesure de l’exploiter. Face à l’évolution des prix du fossile, cette perspective devient une opportunité. 

Chez Idex, nous travaillons sur des solutions qui permettent, à partir d’une pompe à chaleur à haute température, de récupérer l’énergie fatale et de la transformer en vapeur. Une alternative supplémentaire, susceptible par exemple de venir en complément d’un projet de biomasse pour lequel nous aurions eu des difficultés d'approvisionnement. 

A mon sens, tout découle du diagnostic initial. Il est donc capital de trouver le partenaire expert en mesure de faire des propositions calibrées sur la réalité de chaque client. 

Chez Idex, nous avons l’avantage d’être un acteur indépendant, c’est à dire qu’en tant qu'énergicien nous ne produisons pas d’électron ou gaz : nous sommes un opérateur indépendant qui peut proposer toute la palette de solutions qui s’offrent à nos clients industriels. 

Ensuite, je pense qu’il convient d’adopter une approche stratégique et non court-termiste. C’est dans la durée que certains projets justifieront d’un retour sur investissement conséquent. 

A mon échelle, je constate aujourd’hui que les clients industriels ont conscience de la nécessité de s’engager sur le long terme dans un projet de décarbonation qui se traduira, à terme, par une augmentation de la valeur intrinsèque de l’entreprise.

Enfin, pour Idex, il faut avoir une vision clairvoyante du marché adressé par ces clients industriels. Pour le B to C, par exemple, on observe qu’il est indispensable de proposer des produits décarbonés car leurs clients le demandent ! Cette tendance s’observe aussi désormais pour le B to B, où nous accompagnons des acteurs de la construction à développer une offre de produits décarbonés.